Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Mezinárodní obchodní jednání

Mezinárodní obchodní jednání

Kategorie: Obchodní jednání

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: Vysoká škola ekonomie a managementu, o.p.s., Praha 13 - Stodůlky

Charakteristika: Cílem seminární práce z předmětu Prodej, mezinárodní obchod, obchodní jednání je seznámení s fázemi obchodního jednání, s používanými taktikami a především pak se specifiky těchto jednání v návaznosti na kulturní odlišnosti. Text nejprve podává přehled zásad úspěšné komunikace, ale také jejích rizik a překážek. Poté sleduje fáze obchodního jednání, charakterizuje vyjednávací taktiky a popisuje kulturní odlišnosti jednání pro jednotlivé světové regiony.

Obsah

1.
Úvod
2.
Pravidla a přístupy k jednání
2.1.
Úspěšná komunikace
2.2.
Rizika úspěšné komunikace
2.3.
Překážky úspěšné komunikace
2.4.
Charakteristické rysy procesu vyjednávání
3.
Fáze obchodního jednání
3.1.
Seznamovací fáze
3.2.
Prezentace stanovisek
3.3.
Hledání řešení
3.4.
Krize a konflikt
3.5.
Závěr jednání
4.
Taktiky a vyjednávání
5.
Kulturní odlišnosti a specifikace jednání v jednotlivých kulturách
5.1.
Severní Amerika
5.2.
Latinská Amerika
5.3.
Asie a Tichomoří
5.4.
Arabské státy
5.5.
Afrika
5.6.
Evropa
6.
Vlastní zkušenost
7.
Závěr

Úryvek

"Úvod
Je to především globalizace a nezadržitelná nutnost obchodu se zahraničím, která nutí nejen jednotlivce, ale především i celé obchodní společnosti k rozvíjení svých zaměstnanců v oblasti mezinárodního obchodu a způsobech, jak úspěšně vést mezinárodní obchodní jednání. Proniknutí na zahraniční trh a schopnost se na něm úspěšně udržet je otázkou nejen nabídky kvalitního zboží nebo služeb, ale nemálo i odrazem citlivého přístupu a znalosti kultury v jednotlivých zemích a oblastech.
Od jednatele a manažera na globální úrovni se očekává silná kulturní vnímavost, která mu umožňuje odlišnosti prostředí partnera nejen předpovídat a tolerovat, ale v rámci možnosti se jim i přizpůsobit. Proto je nezbytně nutné, aby jednatel byl dobře obeznámen s kulturou svých partnerů, jednotlivými zvyky a pravidly, které se napříč světem znatelně odlišují. V neposlední řadě byl znalý teoretických pravidel a přístupů, které jsou v rámci jednání již známé, používané a tudíž predikovatelné.
Cílem této práce je tedy seznámení s fázemi obchodního jednání, s používanými taktikami, a především pak se specifiky těchto jednání v návaznosti na kulturní odlišnosti.

1. Pravidla a přístupy k jednání
1.1. Úspěšná komunikace
Stěžejním bodem úspěšné komunikace je vždy především osoba samotného jednatele. Ten by měl nejen pravidla jednání nejen znát, ale především mít v jednání dostatečnou praxi.
„Pro úspěšné vedení jednání jsou zapotřebí určité vlastnosti a obchodní dovednosti a je obtížné jednoznačně říci, zda se s nimi člověk rodí nebo je získá během studia a nabýváním praktických zkušeností. Nejspíše obojím. Obvykle bývají zdůrazňovány následujícími vlastnostmi a dovednostmi:“

trpělivost – nechat partnera domluvit, neskákat do řeči, zachovat klid; v Asii jednání postaveno na osobní důvěře, důležitá seznamovací fáze, někdy i úmyslné vyčkávací techniky
- vytrvalost – ne hned ustupovat, neodkývat hned první nabídku, nenechat se odradit nesouhlasem; NE ze začátku a v průběhu vyjednávání směřovat k tomu ANO
- zdravé sebevědomí – rozhodnost, přesvědčivost; vnitřně přesvědčení o tom co říká, vyjednávání – herec/hráč, vystupování verbálně i neverbálně, psychologové - pokud v rozporu verbální a neverbální. – věřit neverbálnímu, zdravé sebevědomí – působí samo o sobě přesvědčivě; Sev. Amerika hodně sebevědomí – pro nás až přehnaně, potřeba hodně vychvalovat; Asie radši skromněji, někdy je zde hodně sebevědomé chování známkou nezdvořilosti až arogantnosti
- schopnost naslouchat a chápat – „při naslouchání partnerovi nepřemýšlet, co odpovím-aktivně naslouchat a rozmyslet si to v klidu pak“; Pozorovaní neverbální stránky, důvěra neverbální stránce; nepřerušovat – s výjimkou hádavých situací
- pružnost a vynalézavost – jít na jednání připravený, ale přesto něco může překvapit, zaskočit (positivně i negativně) – umět zareagovat; i když nás návrh mile překvapí, tak nehrábnout hned po návrhu, ale vytrvat
- schopnost empatie a umění přesvědčovat – vcítit se do zájmů druhé strany, do jeho postojů, „jak bych jednal na jeho místě?“, spojeno s uměním přesvědčovat, použít argumenty, které osloví spolu se zájmem atd., předvídat odpovědi a reakce obchodního partnera
- schopnost vnímat a využívat moc – pozice naše/partnera posílena? – dám to pocítit?, různé zdroje síly (velikost firmy atd.), moc nezneužívat (zvlášť když jde o dlouhodobější obchod), co si můžu dovolit a co můžu očekávat
- analyticky uvažovat – analyzovat svou a partnerovu pozici (silné stránky, slabé stránky), které body v jednání jsou pro nás důležité a které jsou důležité pro druhou stranu. Začít s tím nejdůležitějším nebo raději s něčím jednodušším? Host by se měl přizpůsobit organizaci bodů na jednání (třeba málo důležité body se projednávají na začátku, nejdůležitější v časové tísni na konci – abychom spíš souhlasili.
- sebekontrola – partner možná zkouší různé taktiky - zachovat chladnou hlavu, pokud se partner nechá vyvést z míry tak jednání uklidnit či přerušit, hlavně se nenechat vtáhnout, nekontrolované projevy emocí jsou nepřijatelné (v Asii je nepřijatelné blízký kontakt a přespřílišné emoce), oddělte lidi od problémů.
- zdvořilost a takt – dělat dobrý první dojem (změnit ho pak je těžké), tvořen: vzhled 55%, hlas 38%, obsah a vědomosti 17%, na druhé straně rychle nepodléhat
- ctižádost – dostatečně cílevědomý, zpravidla: čím výše míříme, tím výše dosáhneme; Při jednání je potřeba na začátku nadsadit a počítat s ústupky. Je potřeba odhadnout, jak moc můžeme nadsadit = reálné cíle
- být rozumný, racionální, realista – stanovit vysoké reálné cíle (reálná rozumná výchozí pozice je taková, aby když při vyjednávání klesne cena na minimum, tak aby nám to pořád vyhovovalo), ale problém, kde nasadit (ne BER NEBO NE),
- komunikační dovednosti – poznat co od nás partner očekává a snažit se to naplnit, důležité co říkám a jak říkám
- kulturní vnímavost – otevřenost, tolerovat jiné kultury, vyjít vstříc, třeba se i trochu přizpůsobit, nedopustit se zbytečných společenských faux-pas"

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera24790
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse