Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Psychologie prodeje

Psychologie prodeje

Kategorie: Spotřebitelské chování, Psychologie

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: BIBS - vysoká škola B.I.B.S., a.s. Brno, Brno

Charakteristika: Seminární práce představuje deset zákonů psychologie prodeje, které zformuloval R. B. Cialdini, a promítá je do praxe. Jednotlivé zákony jsou děleny na část teoretickou a část praktickou, kde je popsáno využití těchto zákonů v běžné praxi. Touto formou autor chce upozornit na důležitost a pochopení těchto zákonů jako základu dobrého umění obchodovat.

Obsah

1.
Úvod
2.
Cíl práce
3.
Zákon první - reciprocita
4.
Zákon druhý - atraktivnost díky nedostatku
5.
Zákon třetí - konzistence
6.
Zákon čtvrtý - aktivizace a kooperace
7.
Zákon pátý - motivace etiketováním
8.
Zákon šestý - sama se splňující předpověď
9.
Zákon sedmý - efekt Pygmalion
10.
Zákon osmý - paradoxní apel
11.
Zákon devátý - dominantnost emocí
12.
Zákon desátý - sociální důkaz
13.
Závěr

Úryvek

"3 Zákon první: Reciprocita


• Teorie

„Pojem reciprocita možná znáte z matematiky. Do češtiny je tento termín možné přeložit jako vzájemnost. Když jde o porcování koláče, měli byste tento princip využít hned ze dvou důvodů. Zaprvé proto, abyste druhému nedávali příliš mnoho, a zadruhé proto, aby komunikační partner věděl, že mu nic nedáváte zadarmo. Když prodejce splní zákazníkovy požadavky a nabídne mu například pětiprocentní slevu, prví servisní prohlídku zdarma a slíbí mu možnost využívat bezplatně náhradní vůz, aniž by požadoval jakoukoliv protihodnotu, bude před klientem působit nedůvěryhodně. Zákazník nevyhnutelně nabude dojmu, že v rámci tohoto vyjednávání může získat ještě výrazně víc. Proto nabídněte tolik, kolik budete chtít, ale pouze tehdy, když za to na oplátku něco dostanete i vy.“
Reciprocitou se rozumí potřeba oplatit druhému za laskavost, kterou nám dotyčný projevil. Nezůstat nikomu nic dlužna. Řadíme ji mezi základní sociální dovednosti. Jedná se o základní sociální potřebu být slušná. Na sympatie k druhému u této potřeby nebereme zřetel, jedná se čistě o dobré vychování a potřebu nebýt nikomu dlužna za laskavost, kterou mi dotyčný prokázal. Reciprocita se více projevuje v prostředí, které je konzervativnější kde se lidé chovají podle určitých společenských pravidel dobrého chování.

• Využití v praxi

„Mnozí lidé se velkým obloukem vyhýbají stánkům s ochutnávkou, v nichž se v rámci reklamní akce bezplatně nabízí doušek vína nebo kousek sýra; obávají se, že by museli něco koupit.“ Tento uvedený příklad vystihuje velmi trefně, jak obchodníci využívají zákon reciprocity. Obchodníci chtějí výrobek představit formou ochutnávky a zároveň doufají, že zákazník výrobek koupí, protože je již nějak ovlivněn samotnou ochutnávkou zdarma. V dnešní době totiž není nic zadarmo, toto si sebou podvědomě neseme, a proto se cítíme zavázáni.
Jiný příklad uvedu ze své praxe. Pokud pomohu lékaři s nějakým jeho problémem, který ze své pozice mohu vyřešit, například jak vykazovat pojišťovnám určité očkovací látky, je mi lékař touto pro něj významnou pomocí zavázán a bude mě vnímat jako partnera a ne jako nějakého obchodníka bez historie. Je pak snadnější dělat obchod s tímto lékařem. Také se tomuto říká naplňování emoční banky, čím více si já zaváži lékaře, tím hůře se mu bude odmítat nějaký obchod, který mu já nabídnu.

4 Zákon druhý: Atraktivnost díky nedostatku


• Teorie

Tento zákon v lidech vyvolává adrenalin, který výborně působí ku prospěchu obchodníka. Lidé jsou najednou omezeni časem, za který mohou zboží pořídit. Ceny u nabízených produktů bývají velice výhodné a zákazník je nucen se rychle rozhodovat. Většinou je tento zákon aplikován jako obchodní trik, než aby byl na trhu skutečný nedostatek nabízeného zboží. Vždy nutí zákazníka k rychlému rozhodnutí. Tato technika bere zákazníkovi prostor pro racionální myšlení a pobízí zákazníka k impulsnímu nákupu pod tlakem."

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera24224
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse