"3 Zákon první: Reciprocita


• Teorie

„Pojem reciprocita možná znáte z matematiky. Do češtiny je tento termín možné přeložit jako vzájemnost. Když jde o porcování koláče, měli byste tento princip využít hned ze dvou důvodů. Zaprvé proto, abyste druhému nedávali příliš mnoho, a zadruhé proto, aby komunikační partner věděl, že mu nic nedáváte zadarmo. Když prodejce splní zákazníkovy požadavky a nabídne mu například pětiprocentní slevu, prví servisní prohlídku zdarma a slíbí mu možnost využívat bezplatně náhradní vůz, aniž by požadoval jakoukoliv protihodnotu, bude před klientem působit nedůvěryhodně. Zákazník nevyhnutelně nabude dojmu, že v rámci tohoto vyjednávání může získat ještě výrazně víc. Proto nabídněte tolik, kolik budete chtít, ale pouze tehdy, když za to na oplátku něco dostanete i vy.“
Reciprocitou se rozumí potřeba oplatit druhému za laskavost, kterou nám dotyčný projevil. Nezůstat nikomu nic dlužna. Řadíme ji mezi základní sociální dovednosti. Jedná se o základní sociální potřebu být slušná. Na sympatie k druhému u této potřeby nebereme zřetel, jedná se čistě o dobré vychování a potřebu nebýt nikomu dlužna za laskavost, kterou mi dotyčný prokázal. Reciprocita se více projevuje v prostředí, které je konzervativnější kde se lidé chovají podle určitých společenských pravidel dobrého chování.

• Využití v praxi

„Mnozí lidé se velkým obloukem vyhýbají stánkům s ochutnávkou, v nichž se v rámci reklamní akce bezplatně nabízí doušek vína nebo kousek sýra; obávají se, že by museli něco koupit.“ Tento uvedený příklad vystihuje velmi trefně, jak obchodníci využívají zákon reciprocity. Obchodníci chtějí výrobek představit formou ochutnávky a zároveň doufají, že zákazník výrobek koupí, protože je již nějak ovlivněn samotnou ochutnávkou zdarma. V dnešní době totiž není nic zadarmo, toto si sebou podvědomě neseme, a proto se cítíme zavázáni.
Jiný příklad uvedu ze své praxe. Pokud pomohu lékaři s nějakým jeho problémem, který ze své pozice mohu vyřešit, například jak vykazovat pojišťovnám určité očkovací látky, je mi lékař touto pro něj významnou pomocí zavázán a bude mě vnímat jako partnera a ne jako nějakého obchodníka bez historie. Je pak snadnější dělat obchod s tímto lékařem. Také se tomuto říká naplňování emoční banky, čím více si já zaváži lékaře, tím hůře se mu bude odmítat nějaký obchod, který mu já nabídnu.

4 Zákon druhý: Atraktivnost díky nedostatku


• Teorie

Tento zákon v lidech vyvolává adrenalin, který výborně působí ku prospěchu obchodníka. Lidé jsou najednou omezeni časem, za který mohou zboží pořídit. Ceny u nabízených produktů bývají velice výhodné a zákazník je nucen se rychle rozhodovat. Většinou je tento zákon aplikován jako obchodní trik, než aby byl na trhu skutečný nedostatek nabízeného zboží. Vždy nutí zákazníka k rychlému rozhodnutí. Tato technika bere zákazníkovi prostor pro racionální myšlení a pobízí zákazníka k impulsnímu nákupu pod tlakem."