Seminarky.cz > Studijní podklady > Otázky ke zkoušce > Otázky k Bc. SZZk > > Řízení prodeje - studijní materiály ke zkoušce

Řízení prodeje - studijní materiály ke zkoušce

Kategorie: Marketing

Typ práce: Otázky k Bc. SZZk

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Jedná se o zpracované studijné materiály ke zkoušce z předmětu Řízení prodeje, které jsou určeny pro 4. ročník VŠB-EKF Ostrava. V práci jsou vysvětleny některé základní pojmy, ale hlavně jednotlivé teorie, postupy a kroky prodeje.

Obsah

1.
Řízení prodeje
a) Cíle prodeje
b) Prodej a marketing
c) Role prodejních sil z hlediska marketingu
d) Teorie prodávání
2.
Přístupy k tvorbě teorií
a) Nejdůležitější teorie
b) Psychologické faktory
c) Etapy cyklu prodeje
3.
Plánování pro prodej
a) Situační analýza
b) Určení cílů
c) Strategie
d) Koordinace s marketingem
e) Implementace a kontrola

Úryvek

"Krok 9: Dohoda
Pravidla, aby mohla být dohoda uzavřena
 přesvědčit se, že zákazník rozuměl všemu, co prodávající říkal – že nezůstaly nejasnosti a jako obrana proti výtkám, které by mohly přijít posléze
 připravit si uzavření „šité na míru“ – na určitý typ zákazníka (20% lidí potřebuje speciální zacházení – jsou to:
 experti, kteří k dohodě potřebují fakta, tabulky
 ti, kdo se neumí rozhodovat – úkol prodejce je vést v rozohodování, pomoci se rozhodnout
 pomalí v rozhodování  vedení v rozhodování),ale i na konkrétního zákazníka
 naučit se rozeznávat kupní signály
 nenechat se odradit prvním „ne“ – může to být jen zkouška, řešením je další pokus o dohodu
 použít pokus o dohodu opakovaně, ale s tím, co bylo řečeno, když zákazník prošel kupním rozhodováním

Techniky – které nám pomohou k uzavření obchodu, k souhlasu druhé strany
 Alternativní otázka
- omezuje výběr, možnosti chování druhé strany, omezuje prostor pro úvahy, manévrovací prostor druhé strany
- př. „Vezmete si jeden 1 nebo 2 kusy?“

 Předpokládaný souhlas
- prodejce se chová, jakoby druhá strana ANO už řekla, i když tomu tak v reálu není
- př. „Mám vám to dárkově zabalit?“
- př. Prodejce předloží seznam zboží, který by zákazníkovi dle jeho reakcí mohl vyhovovat a řekne: „A tohle vám zítra dopoledne přivezu.“

 Návrh s komplimenty
- doporučeníhodné uzavření obchodu
- k návrhu (nabídce) přidáme lichotku, která reflektuje druhou stranu jako jedince nebo odráží jeho obchodní úspěchy
- př. „Máte dobrý vkus.“

 Souhrn prospěšností
- prodejce provede souhrn prospěšností, o kterých se předtím zmiňoval zák. (rekapituluje to, čeho si všiml sám zákazník)

 „Ano“ na pokračování
- prodejce klade otázky končící „že ano?“ a druhá strana musí kladně odpovídat (tedy nemusí odpovídat kladně, ale většinou odpovídá)
- jedná se o diskusní souhrn prospěšností, rekapitulace pomocí otázek

 „Malá“ rozhodnutí
- technika určena pro zákazníky, kteří se pomalu rozhodují (20%), kteří potřebují podporu prodejce
= připravit závěrečné rozhodnutí postupnými dílčími rozhodovacími kroky"

Vlastnosti

Náhled

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera8277
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse