Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Zákony psychologie prodeje

Zákony psychologie prodeje

Kategorie: Marketing, Psychologie

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Seminární práce charakterizuje zákony psychologie prodeje, které popsal americký psycholog Cialdini. Autor je hodnotí a uvádí situace, kdy se s nimi setkal v praxi. Dále vytváří aplikace pro jejich praktické využití.

Obsah

1.Úvod
2.
Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho
2.1
První zákon - Reciprocita
2.2
Druhý zákon- Atraktivnost díky nedostatku
2.3
Třetí zákon - Konzistence
2.4
Čtvrtý zákon - Aktivizace a kooperace
2.5
Pátý zákon - Motivace etiketováním
2.6
Šestý zákon - Sama se splňující předpověď
2.7
Sedmý zákon - Efekt pygmalion
2.8
Osmý zákon - Paradoxní apel
2.9
Devátý zákon - Dominantnost emocí
2.10
Desátý zákon - Sociální důkaz
3.
Závěr

Úryvek

"2.1 PRVNÍ ZÁKON: „Reciprocita“
Potřeba odvděčit se za prokázanou službu. Je to základní sociální norma lidského chování. Tato chování je velmi silné a většinou potlačuje ostatní faktory ovlivňující naše chování. Reciprocita, česky „zpětnávratnost“ je vlastně hybatelem výměnného obchodu. Kdo se neřídí tzv. vděčností za projevenou laskavost, tzn. nerespektuje pravidlo „dostávat a dávat“, může být společensky sankciován. Zákon reciprocity funguje na tom, že existuje obava z toho, že by mne společnost viděla jako někoho, kdo jen „bere“ a odsoudila.
Praktické využití. Kdo by dnes neznal ochutnávkové akce, různé „příbalové“ promoční akce, pozvánky na společenské akce atd.
- kupte místo 2 litrů aviváže litrů 5 a dostanete malé balení našeho nového pracího prášku. Spotřebitel získává něco navíc, odvděčí se koupí většího množství než potřebuje. Obchodník prodává více zboží, má větší tržby a je zavázán výrobci/ dovozci. Výrobce má zajištěn prodej, ukrojí větší podíl na trhu, nebo odprodá zboží, které končí. Zároveň představí nové zboží, který si spotřebitel automaticky vyzkouší a příště po něm sáhne. Výrobce má vůči obchodníkovi taktéž dobrou pozici, jelikož mu navýšil tržbu a uspokojil jeho „spotřebitele“. Ten je mu zavázán a je zde prostor pro objednávky nového zboží, větší/atraktivnější prodejní místo, obrana proti konkurenci.
- velmi „populární“ zájezdy spojené s prezentací výrobku. Obchodník nabízí zájezd, oběd a ještě malý dárek. A i kdyby zůstalo jen u těchto dárků, tak je to velmi silný tlak na potřebu odvděčit se nákupem.
- prodejci kosmetiky v chodbách nákupních center, kdy Vám do ruky prvně dají dárek a pak řeknou co pro jeho získání musíte udělat.
- nedávno jsem se osobně setkal s velmi propracovaným systémem u jedné finančně –poradenské firmy. Vypracovali pro mne studii, která samozřejmě slouží obchodníkovi, aby věděl co mi má nabídnou, nicméně to prodali, že je to služba pro mne, za kterou se všude jinde draze platí a oni výměnou za tuto studii chtějí pouze kontakty na mé známé.

Svá obchodní jednání nejraději vedu u pracovních obědů, káv, nebo zvu obchodní partnery na různé společenské akce. Kombinace neformálního prostředí spolu s tlakem odvděčit se , vede k tomu, že obchodník, mi prozradí více, než by sdělil v kanceláři, buduje se obrana proti konkurenci a vznikají nové vztahy.
Použití tohohle zákonu v praxi je velmi jednoduché, přitom velmi dobře funguje a přináší ovoce."

Poznámka

Práce je ve formátu Adobe Acrobat (*pdf).

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera22871
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse