"Odhad pravděpodobné reakce konkurenta

Aby mohly tohoto cíle dosáhnout, musí své výrobky nějakým způsobem diferencovat, odlišit od ostatních výrobků. Jelikož situace na trhu, strategie konkurenta, kupní síla spotřebitelů, zásahy státu do ekonomiky a jiné vlivy, se neustále mění, je nutné určitým způsobem reagovat, protože bez patřičné a efektivní reakce by se firma brzy ocitla ve fázi propadu.

Každý konkurent reaguje trošku jiným způsobem. Reakce závisí především na podnikových cílech, přednostech a slabinách firmy, filosofii podnikání, na podnikové kultuře a jiných hodnotách. Abychom mohli kvalifikovaně reagovat na chování protivníka, je potřeba, abychom odhadli, jakým způsobem bude konkurent jednat.

Konkurenty můžeme rozdělit podle jejich reakce do několika skupin:
1) laxní konkurent
Jedná se o konkurenta, který reaguje velice pomalu, zdlouhavě a nevýrazně na chování jiného subjektu. Tento styl jednání může být způsoben několika vlivy. Jednak to může být proto, že firma spoléhá na věrnost svých zákazníků, nebo si je vědoma nevšímavosti, neinformovanosti zákazníků, ale může se jednat také o firmu, která prostě na reakci nemá dostatečné finanční prostředky. V každém případě je dobré znát důvody, proč se firma takto chová. V 70. letech se takto zachoval gigant na americkém pivním trhu Anheuser-Busch, který zaspal, když jeho konkurent Müller uvedl na trh levná piva. Anheuser nereagoval a Müller zanedlouho získal 60 % trhu.

2) vybíravý konkurent
Jedná se o konkurenta, který nereaguje vůbec nebo se brání pouze v určitých případech. Může zareagovat na snížení ceny, ale nemusí například na intenzivní propagaci, kterou nepokládá za nebezpečnou. I zde platí, pokud budete znát příčiny této reakce, můžete efektivněji útočit. Jako příklad můžeme uvést dva ropné giganty, holandsko-britský Shell a americký Exxon, kteří reagují pouze na snížení ceny.

3) konkurent – tygr
Reaguje rychle a velice důrazně na možné ohrožení své pozice na trhu. Útok na tohoto konkurenta se může hodně vymstít, protože on bojuje nemilosrdně až do konce. Není divu, nikdo není ochoten vzdát se své pozice na úkor někoho jiného. Smysl tohoto jednání je prostý. Je totiž jednodušší bojovat se zárodkem než se silným tygrem. Tento styl aplikují především silné firmy s dominantním postavením na trhu. Zde je možné jmenovat firmu Proctor & Gamble, která na trh mycích a pracích prostředků nepustí žádného dalšího konkurenta.

4) scholastický konkurent
Nevykazuje předvídatelný způsob reakce, tzn. že nejsme schopni odhadnout, kdy a jak bude reagovat. Na některý podnět odpovídat bude, na jiný ne."