Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Obchodní jednání

Obchodní jednání

Kategorie: Obchodní jednání

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Seminární práce věnující se popisu průběhu a chování v průběhu obchodního jednání. V prostředí neustále rostoucí konkurence jsou nejen stále vylepšovány produkty, ale také konkurence se čím dál tím více vyrovnává. Pochopitelně se i zákazníci stávají náročnějšími a chtějí přesně vědět, proč se mají při nákupu rozhodnout pro danou firmu. Velmi kvalitní produkty i trhy, o které se bojuje, proto vyžadují profesionální prodejní rozhovory na odpovídající úrovni. S rostoucími nároky jsou konfrontovány zvláště služby zákazníkům.

Obsah

1.
Úvod do pojmu obchodní jednání
2.
Příprava rozhovoru
3.
Jak vést rozhovor
4.
Jak úspěšně zvládnout potíže
5.
Vyhodnocení obchodního jednání
6.
Vzor obchodního jednání
7.
Seznam použité literatury

Úryvek

Když se ptá zákazník:

Když náš zákazník klade nepříjemné otázky, máme různé možnosti, jak se otázce vyhnout, aniž bychom přitom působili nezdvořile. Zpravidla lze rozdělit reakce na tři základní reakce:

1. Reagujeme otázkou místo odpovědi:
Otázka: „jaké jsou dodací lhůty?“ Odpověď : „dokdy potřebujete materiál?“
Otázka: „ jaká je sleva?“ Odpověď: „jak velké množství odeberete?“

2. Vrátíme zákazníkovi jeho otázku:
Podmiňte svou odpověď dalšími informacemi. „Mohu se k vaší otázce za okamžik vrátit? Musím nejprve vědět…“. Později náš zákazník třeba svou otázku zapomene. Tuto metodu používejme však jen tehdy, pokud skutečně nevíme, jak máme odpovědět.

3. Poskytujte nezávaznou odpověď
Obzvlášť pokud jde o slevu, je metoda nezávazné odpovědi adekvátní. Uveďte určité cenové rozpětí. Také u otázek týkajících se produktu, na které nechcete přesně odpovědět, uvádějte přibližné hodnoty. (slevy mezi 10 až 25 % jsou možné podle velikosti zakázky)

Fáze argumentace a prezentace
Argument = důkaz pro nějaké tvrzení

Při naší argumentaci hraje nejen důležitou roli kvalita, ale také kvantita a uspořádání našich argumentů. Pravidlo zní: Uveďme právě tolik argumentů, kolik jich je zapotřebí k tomu, abychom svého partnera přesvědčili. Každým nadbytečným argumentem můžeme svého zákazníka zahltit nebo zmást. V důsledku toho může náš pokus přesvědčit případně i ztroskotat.

Jak postupovat:
 Na začátku uveďte silný argument. Po něm ať následují slabší. Další silný uvádíme až později.
 Nezahlcujte svého partnera argumenty. Po vyřčení argumentu mu umožněte, aby se k němu vyjádřil.
 Při své argumentaci postupujte po krůčcích. Na každou myšlenku použijte samostatnou větu. Jestliže uvádíme hodně argumentů za sebou snižujeme jejich účinnost.
 Používejme metodu OAO:
o Ohlášení argumentu: „A teď bude následovat něco velmi důležitého“
o Argumentace: uvedení argumentu
o Otázka na závěr: „co si o tom myslíte?“ a tímto argument ukončíme.


Poznámka

Dobře zpracované, práce obsahuje i modelové rozhovory.

Vlastnosti

Náhled

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera6452
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse