Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Obchodní jednání - průběh a postupy

Obchodní jednání - průběh a postupy

Kategorie: Obchodní jednání

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Jedná se o teoretické zpracování postupu obchodního jednání od vyhledávání až po poobchodní péči o zákazníky.

Obsah

1.
Hlavní postupy při uskutečňování efektivního obchodního jednání:
2.
Vyhledávání a posuzování
3.
Příprava na navázání kontaktu
4.
Navázání kontaktu
5.
Prezentace a demonstrace
6.
Zvládnutí námitek
7.
Uzavírání obchodu
8.
Péče po uskutečnění prodeje

Úryvek

Prezentace a demonstrace

Obchodní zástupce seznámí zákazníka s historii produktu a postupuje podle pravidla AIDA, tj. snaží se získat pozornost, vzbudit zájem, podnítit touhu a vyprovokovat ho k činu. Po celou dobu obchodní zástupce zdůrazňuje zákazníkovi užitečnost výrobku a obrací jeho pozornost k těm vlastnostem výrobku, které tuto užitečnost dokládají. Předností je jakákoliv výhoda, jako například nižší cena, méně práce nebo větší užitek pro kupujícího. Vlastností je charakteristika výrobku, například váha nebo velikost. Největší chybu, kterou může udělat obchodní prodej, je přílišná orientace na výrobek. Důležité je rovněž zdůrazňování výhod, které zákazníkovi přinesou.
Firmy vyvinuli tři velmi odlišné způsoby prodejní prezentace. K nejstarší patří konzervativní přístup spočívající na zpaměti naučeném vyprávění o produktu, popisující jeho vlastnosti. Je založen na principu stimul - reakce, což znamená, že zákazník je pasivní a lze jej přimět ke koupi použitým podněcujících slov, obrázků a akcí. Konzervativní prezentace je nejčastěji používána u prodeje „od dveří ke dveřím“ a při prodeji po telefonu. Přístup podle vzoru je také založen na principu stimul - odpověď, ale obchodní zástupce dříve identifikuje potřeby zákazníka a styl nákupu. Potom použije postup odpovídající tomuto typu zákazníka. Obchodní zástupce nejprve vtáhne zákazníka do diskuse takovým způsobem, který naznačí jeho potřeby a názory. Potom přistoupí k prezentaci odpovídající typu zákazníka, který ukáže, jak dané zboží uspokojí zákazníkovy potřeby. Tato prezentace se drží určitého obecního schématu. Přístup uspokojování potřeb začíná zjišťováním reálných potřeb zákazníka v rozhovoru, o jehož významu pro zákazníka ho musí obchodní zástupce přesvědčit. Tento postup je vcelku velmi náročný, protože obchodní zástupce musí umět naslouchat a řešit problémy. Obchodní zástupce na sebe bere roli dokonale informovaného obchodního konzultanta, doufajícího, že zákazníkovi pomůže ušetřit peníze nebo vydělat více peněz.
Prezentace může být vylepšena pomocí názorných pomůcek, jako jsou tištěné prospekty, průsvitky, diapozitivy, filmy, audiokazety, videokazety, vzorky výrobků atd. Rozsah, v jakém může
Rozsah v jakém si může kupující vidět a „osahat si“ výrobek, má vliv na zapamatování si jeho hlavních charakteristik a předností. Během předvádění výrobku může prodejce uplatnit pět následujících strategií ovlivňování zákazníka:..."

Vlastnosti

Náhled

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera6
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse