Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Psychologické aspekty obchodního jednání

Psychologické aspekty obchodního jednání

Kategorie: Obchodní jednání

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Práce se skládá ze tří částí. První popisuje výchozí modelovou situaci obchodního jednání. Druhá se věnuje teorii přípravy a průběhu obchodního jednání a vymezují problematické oblasti. Třetí pak teoreticky popisuje pět základních způsobů, jakými lze zvládat konfliktní situace, když už k nim dojde. Závěr zhodnocuje výchozí situaci z hlediska výše popsaných teorií.

Obsah

1.
Úvod - obchodní jednání s potenciálním zahraničním zákazníkem
2.
Teoretické zázemí příkladu
2.1
Psychologické aspekty obchodního jednání
2.2.
Příprava na obchodní jednání
2.3.
Průběh jednání z psychologického hlediska
2.4.
Závěr jednání
3.
Zvládání konfliktních situací
3.1.
Únikový styl
3.2.
Kompetitivní styl
3.3.
Přizpůsobivý styl
3.4.
Kooperační styl
3.5.
Kompromisní styl
4.
Závěr

Úryvek

“2. Teoretické zázemí příkladu

2.1. Psychologické aspekty obchodního jednání

Obchodní činnost je zaměřena jednak na směnu hodnot, jednak na poskytování určitých služeb. Realizuje se prostřednictvím takových aktivit, jako je hledání odbytových možností, propagační činnost, projednávání podmínek prodeje či koupě zboží nebo služeb, uzavírání kontraktů, vyřizování reklamací apod.
Nejčastěji se uskutečňují prostřednictvím obchodního jednání, které lze vymezit v širším a užším slova smyslu.
V širším významu rozumíme obchodním jednáním veškerý kontinuální styk obchodních partnerů, který se týká jednoho obchodního případu.
V užším pojetí představují obchodní jednání jednotlivá setkání partnerů, zaměřená na vyřešení určitých konkrétních problémů souvisejících s obchodním případem. Může jít například o projednání konkrétních smluvních podmínek.

Psychologické aspekty obchodního jednání vyplývají ze skutečnosti, že jeho podstatou je styk mezi jedinci, kteří spolu komunikují, reagují na sebe, konfrontují své často odlišné komerční cíle a záměry, řeší případné konflikty.

Úspěšnost jedince je zde závislá zejména na jeho umění volit adekvátní strategii či taktiku vedení obchodního jednání. Toto umění však předpokládá schopnost orientovat se ve vzniklé situaci, odhadnout osobnost partnera a zvládnout techniku vyjednávání, která bezprostředně souvisí s osvojením komunikativních dovedností.

Osobnost obchodního partnera se výrazně promítá do průběhu i výsledků obchodního jednání. Poznat osobnost obchodního partnera se proto jeví jako nezbytný předpoklad volby a přípravy optimální strategie či taktiky vedení obchodního jednání s ohledem na dosažení určitých sledovaných komerčních cílů.

Fáze obchodního jednání z psychologického hlediska
- příprava na obchodní jednání
- průběh jednání z psychologického hlediska
- závěr jednání a vyřízení případné reklamace

2.2. Příprava na obchodní jednání
Příprava má svou stránku technicko-organizační a samozřejmě stránku psychologickou.
Veškeré nedostatky v technicko-organizačním zabezpečení mohou partneři interpretovat jako nedostatek úcty ke své osobě, nezájem o jednání nebo o další obchodní styky a mohou tuto skutečnost velmi nelibě prožívat.

Nejdůležitější otázkou přípravné fáze obchodního jednání je vyjasnění cíle jednání. S vyjasněním souvisí i stanovení hranice minima, jehož chceme jednáním dosáhnout.

Dalším významným momentem přípravy na jednání je určení prostředků k dosažení vytýčených cílů. Jde o přípravu argumentů na podporu našich vlastních stanovisek, o přípravu námitek vůči pravděpodobným argumentům partnera a o přípravu prostředků vyvracení možných námitek partnera vůči našim argumentům.

Naše schopnost argumentovat a vyvracet námitky partnera bude tím lepší, čím budeme mít k dispozici více informací majících vztah k projednávanému obchodnímu případu. Jde o informace komerčního a technického charakteru, ale i o informace, které se týkají politických, ekonomických a sociálních vlivů, působících na prodej či koupi dané komodity. Nezbytným momentem přípravy na obchodní jednání je tedy i sběr a zpracování informací výše uvedeného charakteru."

Poznámka

Část konflikty cituje http://www.logoterapie.cz/studtext_6.pdf.

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera13330
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse