1.	Zahájení jednání

2.	Vlastní průběh jednání

3.	Závěr jednání.

"Kompletnost nákupčího spočívá také ve stručném informování svého protějšku o technicko-ekonomických ukazatelích vlastního podniku. Bez toho aniž by sděloval utajované informace, ukazuje také svůj přístup k informacím a tudíž i důležitost při rozhodování o nákupech.
Po završení těchto příprav nesmí nákupčí zahajovat vlastní jednání zejména tím, že začne vypočítávat sporné body řešených problémů (například sdělující, že předložená nabídka není uspokojivá), výtkami nebo výčitkami vzhledem k prodejci. Toto je podle mě hrubá strategická chyba, která může být překážkou pro další pokračování jednání. Imperativem je zahájit jednání jedním nebo několika body, ve kterých panuje shoda mezi námi a prodejcem (například garance potvrzené v nabídce, cena za údržbu, platební podmínky, a všechny návrhy, které odpovídají potřebám nákupčího).
Tímto způsobem předkládá nákupčí jeden nebo několik argumentů tak, aby jeho protějšek mohl spokojeně vyčkat, neboť tyto shodné body jsou bezpochyby pozitivním odrazem nabídky dodavatele ve vztahu ke konkurenčním. Nákupčí, který ukazuje, že prodejce má reálné šance na získaní objednávky, dosáhne toho, že v dalším průběhu jednání bude prodejce vstřícnější a bude předkládat výhodnější návrhy v jiných oblastech.
Nedoporučuje se rovněž začínat jednání předložením programu jednání. Musíme se vyhýbat odhalení našich zájmů a úmyslů, významu nákupu pro náš podnik a našich cílu jednání! Jestliže se to někdy stane a zajíme předložením programu, je to chyba ze které musíme vybruslit co s největším zevšeobecněním."

Část práce je prezentována formou tabulky.