1.

Úvod

2.	Základní pojmy

2.1.

Osobnost

2.2.	Typologie osobnosti

2.2.1.

I. P. Pavlov

2.2.2.

E. Kretschmer

2.2.3.

C. Jung

2.3.	Sociální role, sociální skupiny

2.4.	Komunikace

2.4.1.

Verbální komunikace

2.4.2.

Komunikace neverbální

3.	Fáze obchodního jednání

3.1.

Přípravná

3.2.

Kontaktní

3.3.	Argumentační

3.4.

Prodejní

3.5.

Hodnotící

4.	Jak tedy číst druhé

5.	Přesilové hry

6.

Závěr

7.

Příloha

"Jak tedy číst druhé:
Přistupovat ke každému setkání nezaujatě. Vyhýbat se především předem vytvořeným úsudkům, např. halo efektu.
Nevěnovat příliš mnoho pozornosti výrazům obličeje. Tyto poskytují sice velice cenná vodítka, ale dají se snadno předstírat.
Nervozita se pozná spíše pohledem na ruce a nohy než na obličej. Je dobré sledovat drobné, podvědomě vznikající pohyby, které často signalizují napětí.
Klíčové signály druhého k uzavření dohody: náhlé uvolnění tělesného napětí, zvýšený zrakový kontakt, ruka dotýkající se brady.
Chceme-li si ověřit upřímnost signálů, je třeba sledovat: záhyby kůže pod očima – signalizují nefalšovaný úsměv, dále pak zvýšení snahy o dotek během konverzace, napodobování našich postojů, gest, naklonění hlavy na stranu.
Lháři se prozrazují několika způsoby: Je dobré sledovat, zda druhý používá méně gestikulace a více se dotýká sama sebe. Mne si ruce, tahá se za uši, nos, nebo tváře (mnoho prozradí mnutí očí, nosu). Lež ve spojení s nepřátelstvím se pozná podle agresivních pohybů nohou a rukou, nebo i úst (grimasy).

Přesilové hry:
Tajemství úspěšnosti závisí na schopnosti ovládat čas a prostor druhého člověka.
Choďte pomalu, rozvážně, vzpřímeně! Osvojte si chování vlastníka, ne kradmé pohyby někoho, kdo na místě nemá co dělat. Nikdy se nenechte přinutit ke spěchu.
Používejte prodloužený pohled, sami se mu vyhýbejte. Pohled odvracejte do stran, nikdy ne dolů.
Zvolte si sami, kde budete sedět. Vyberte si židli bez postranních opěradel, ve stejné výšce jako ostatní.
Svou převahu lze zvýšit záměrným vpádem do osobního prostoru.
Vydrží-li druhý na vás čekat dvacet minut, máte převahu! Sami se braňte pokusům mařit váš čas. Čekejte maximálně 15 minut!!"

Práce obsahuje tabulku.