" PŘÍMÝ MARKETING, OSOBNÍ PRODEJ

PŘÍMÝ MARKETING
- je přímá adresná komunikace se zákazníky, zaměřená na prodej zboží a založená na reklamě. Uskutečňuje se prostřednictvím pošty, telefonu, televizního vysílání, rozhlasu, novin a časopisů.

Mezi prodejcem a zákazníkem existuje přímá vazba bez existence mezičlánku.

Přímý marketing je nejrychleji rostoucí částí maloobchodního trhu a uplatňuje se nejen při prodeji spotřebního zboží konečným zákazníkům, ale také mezi podniky. K přímému marketingu jsou využívány:
a, PRODEJ POŠTOU - historicky nejstarší
Výhodou je přesné zacílení - může být zasláno na kteroukoliv adresu kdykoliv.
b, TELEVIZE A ROZHLAS - je nejnovější formou přímého marketingu, je určeno spíše pro nediferencovaný trh
c, TELEMARKETING - Výhodou je využívání telefonu, lidský hlas je nejpřesvědčivějším komunikačním nástrojem.
d, INTERAKTIVNÍ MARKETING - zákazník získává informace podle vlastního uvážení na účet volané firmy
e, INTERNET - stává se nejdůležitějším komunikačním nástrojem. Reklamu nahrazuje úvodní stránka
Interaktivní komunikaci osobního prodeje usnadňují linky, umožňující získání potřebných informací.

OSOBNÍ PRODEJ
Je nástrojem přímé komunikace, obch. zástupců firmy se zákazníky, je důležitým nástrojem propagace a také nejdražším. Osobní prodej vyžaduje přímou komunikaci se zákazníkem, proto jsou kladeny vysoké nároky na agenty nebo zástupce firmy a to nejen na verbální komunikaci, ale také na neverbální komunikaci (vzhled, celková úprava a styl jednání)
Jednání agentů musí být promyšlené, nepříznivý první dojem nebo nevhodná poznámka může celé jednání zmařit.

Funkce pracovníka, který osobní prodej uskutečňuje:
- ovlivňování kupujícího v procesu rozhodování o zakoupení výrobku
- prostředkování informací o výrobku a zpětná informace výrobci o přání a připomínkách zákazníků k výrobku
- poskytování služeb (servisu) např. vydání zboží, zaškolení do obsluhy výrobku

KROKY PROCESU OSOBNÍHO PRODEJE
1, PRŮZKUM - prodejce hledá vhodné typy a vytváří seznam potencionálních kupujících
2, KONTAKT - dříve než bude zákazník kontaktován, měl by si prodejce zajistit potřebné informace o zákazníkovi a poté rozhodnout o dalším postupu (např. zda bude nutná návštěva…)
3, PREZENTACE - prodejce popisuje vlastnosti výrobku a jeho použití. Snaží se vzbudit zájem u zákazníka a přání takový výrobek vlastnit.
4, ŘEŠENÍ PŘIPOMÍNEK - každý zákazník má vždy mnoho otázek týkajících se vlastností výrobku, jeho ceny, platebních podmínek, to musí prodejce zvolit pozitivní přístup. Musí profesionálně informovat zákazníka.
5. DALŠÍ KONTAKT - je nezbytně nutný, obzvlášť pokud jde prodejci o plné uspokojení zákazníka a případný budoucí prodej"