Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Obchodní jednání - koupě zájezdu

Obchodní jednání - koupě zájezdu

Kategorie: Obchodní jednání

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: Vysoká škola báňská - Technická univerzita Ostrava Ekonomická fakulta, Ostrava 1

Charakteristika: Práce obsahuje nabídku zájezdů cestovní kanceláře klientům - cestovatelům. Uvádí postup sepsání této nabídky, včetně upoutání pozornosti klientů na ni. Práce se dále věnuje přípravě dobrého obchodního zástupce kanceláře. Řeší nejen zásady dobrého zahájení obchodního jednání, zjišťování potřeb zákazníka, ale také principy prezentace vlastního produktu. V závěru jsou uvedena doporučení k překonání odporu a zásady při uzavírání kontraktu. Je zde i několik způsobů jak podnítit zájem zákazníka.

Obsah

1.
Úvod
2.
Příprava obchodního jednání
3.
Otevření obchodního jednání
4.
Zjišťování potřeb zákazníka
5.
Prezentace vlastního produktu
6.
Doporučení, překonání námitek
7.
Závěr, podepsání kontraktu
8.
Posílení rozhodnutí

Úryvek

"PŘÍPRAVA OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ
Kdo je naším potenciálním klientem? Každý člověk. Záleží na jeho finanční situaci, věkové kategorii, zdravotním stavu. Podle toho si vybírá místo pobytu a kvalitu služeb tzn. ubytování, dopravu, stravování apod. Zákazníka nevybíráme my, ale zákazník si vybírá nás. Na cestovní kanceláři je, aby zákazníkovi nabídla přesně to, o co má zákazník zájem, aby ho oslovila na správném místě a ve správnou dobu – tzn. kdy se rozhoduje o své dovolené. Cestovní kancelář k tomu může využít různá média např. televizi, rozhlas, tisk ...
Určitě musíme mít výborně připravené obchodní zástupce. Pro ně je důležité mít na paměti, že nestačí vědět, „co“ nabízejí, ale hlavně „jak“ to nabízejí. Jednání se zákazníky není vůbec snadné. Každý je jiný a obchodnímu zástupci nezbude nic jiného, než pochopit tyto odlišnosti, odhadnout zaměření člověka, se kterým bude jednat, a podle toho s ním komunikovat a působit na něj. Jistě většina nejlepších spolupracovníků trénuje prodejní rozhovory, jednotlivé jejich fáze i argumenty na námitky klientů na poradách nebo se svými nadřízenými pracovníky a hlavně v praxi u známých a kolegů, protože praxe je nejlepší učitelka. Výsledky se pak dostavují v podobě velkého počtu nově uzavřených smluv. Startem pro činnost obchodního zástupce cestovní kanceláře je okruh jeho známých, kolegů z práce apod. Každý z nich by měl zkusit se sám zamyslet nad tím, kolik lidí vlastně zná, každý z nich by přece mohl využít služeb jeho cestovní kanceláře.
Jak cestovní kancelář, tak i samotný obchodní zástupce musí mít informace o dalších cestovních kancelářích, především o těch, které nabízejí stejné nebo podobné pobyty a zájezdy. Měla bych získat jejich katalogy, navštívit jejich prodejní místa, setkat se s nimi na veletrzích a hlavně se od delegátů naší cestovní kanceláře (dále jen CK) informovat, jak vlastně provádějí své služby na místě samém. Musím znát jejich cenu a kvalitu a porovnat, v čem se naše a jejich nabídka liší. Nikdy nesmím konkurenci před klienty osočovat.
Každý obchodní zástupce by měl být připraven na otázky ze strany klienta, ale také by si měl připravit sám otázky, které bude klientovi pokládat. Důležité také je na otázky pohotově odpovídat, stanovit si dopředu různé argumenty.
Než pozvu k obchodnímu jednání klienta, měla bych si přichystat prodejní pomůcky. V případě CK to budou fotografie jednotlivých pobytových míst, ceníky, reference známých osobností, které s naší CK již cestovali, případně nějaké reklamní předměty. A protože se bude jistě odehrávat jednání s klientem v CK nebo v pobočce CK, měla by být vyzdobena různými plakáty a předměty, které by klienty již z dálky lákaly k návštěvě a ke koupi zájezdu."

Poznámka

Vysoká škola báňská, Technická univerzita Ostrava, Ekonomická fakulta.

Vlastnosti

Náhled

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera398
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse