Seminarky.cz > Studijní podklady > Zápisky z přednášek > > Psychologie trhu - výpisky z přednášek

Psychologie trhu - výpisky z přednášek

Kategorie: Marketing

Typ práce: Zápisky z přednášek

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Jedná se o výpisky z přednášek z psychologie trhu. Zabývají se psychologií prodeje, osobností spotřebitele a prodejce, psychologickou charakteristikou zboží, psychologickými aspekty rozhodování, psychologií propagace, reklamy a nákupu. Dále se věnují reakcí konzumentů na ceny, satisfakci a nespokojenosti po nákupu, vedení obchodního jednání, technikám ovlivňování a manipulace v obchodním procesu a specifům zahraničních trhů. Tato témata jsou v práci dále rozebírána, detailní obsah jednotlivých kapitol je uveden níže.

Obsah

1.
Psychologie prodeje a trhu
1.1
Vznik psychologie prodeje a trhu
1.2
Psychologie prodeje a trhu
1.2.1
Spotřební chování
1.2.2
Životní styl spotřebitele
1.3
Psychografie = podrobná analýza životního způsobu spotřebitelů
1.4
Psychologická charakteristika trhu
2.
Osobnost a chování spotřebitele
2.1
Zdroje spotřebitelského chování
2.1.1
Motivace kupního chování
2.1.2
Zvyk a výběr při nákupu
2.1.3
Další činitelé ovlivňující nákupní chování
2.2
Sebeobrana spotřebitele
2.3
Spotřebitelské typologie
3.
Osobnost prodejce a podnikatele
3.1
Nároky kladené na osobnost prodejce
3.2
Základní znaky úspěšného prodejce
3.3
Vztah mezi prodejcem a zákazníkem
3.3.1
Typologie podnikatelů
4.
Psychologická charakteristika zboží
4.1
Různé psychologické funkce zboží
4.2
Prezentace produktu
4.2.1
Znalosti o produktu před prezentací
4.2.2
Atributy produktů spojené s prezentací
5.
Psychologické aspekty rozhodování
5.1
Motivace a emoce v rozhodování
5.1.1
Motivy a motivace
5.1.2
Hierarchie potřeb
5.1.3
Motivační konflikty
5.1.4
Emoce v konzumentském chování
5.2
Volba a subjektivní hodnocení produktu
5.2.1
Heuristiky v ekonomickém rozhodování
5.2.2
Pravidla myšlení ovlivňující rozhodování
5.2.3
Preference v rozhodování
6.
Psychologie propagace a reklamy
6.1
Propagace jako komunikace
6.2
Klasické a instrumentální podmiňování v marketingových strategiích
6.2.1
Klasické podmiňování
6.2.2
Instrumentální podmiňování v promočních strategiích
6.3
Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam
6.4
Skrytá motivace v reklamě
6.4.1
Emoce v reklamě
6.4.2
Pozitivní emoce v reklamě
6.4.3
Reklama a sexualita
6.4.4
Reklama a odpor
6.4.5
Humor v reklamě
6.4.6
Nespecifikované emoce
6.4.7
Nepříjemné emoce
6.5
Smyslové aspekty reklamy a její prostředky
6.5.1
Vůně
6.5.2
Hudba
6.5.3
Rozmístění produktů v obchodě
6.5.4
Venkovní výlohy, reklama uvnitř obchodu, cenové akce
6.5.5
Množství nakupujících v obchodě
7.
Psychologie nákupu
7.1
Racionální nakupování
7.1.1
Strategie volby mezi produkty a službami
7.1.2
Strategie převahy pozitivních vlastností
7.1.3
Strategie konjunkcí
7.1.4
Strategie alternativy
7.1.5
Strategie lexikografická (slovníková)
7.1.6
Strategie dominance a pseudodominance
7.1.7
Strategie maximalizace přidané užitečnosti – pravidlo kompenzace
7.2
Opakované nakupování a obliba značky
7.3
Neplánované nakupování, reakce na marketingové působení
7.3.1
Je vždy neplánovaný nákup iracionální?
7.3.2
Kompulzivní nakupování
8.
Reakce konzumentů na cenu
8.1.1.
Vědomí ceny
8.1.2
Citlivost konzumentů na cenu
8.3
Cenová flexibilita
8.3.1
Předpokládaná cena a cena jako ukazatel kvality
8.4
Cena opodstatněná a neopodstatněná
8.4.1
Percepce ceny opodstatněné a neopodstatněné
8.4.2
Cenové koncovky
8.5
Tvorba výhodné ceny
8.6
Význam přijaté perspektivy a pravidla myšlenkové kalkulace
9.
Satisfakce a nespokojenost po nákupu
9.1
Nespokojenost po nákupu a způsoby její redukce
9.2
Podmínky stimulující kognitivní disonanci
9.2.1
Způsoby redukce kognitivní disonance
9.3
Spokojenost nebo nespokojenost po rozhodnutí
9.4
Očekávání konzumentů a satisfakce
9.4.1
Reakce konzumentů na satisfakci
9.4.2
Satisfakce konzumentů na stav dissatisfakce
9.5
Vědomé nenakupování
9.5.1
Šíření negativních názorů
9.5.2
Stížnosti konzumentů
9.5.3
Různé přístupy ke stížnostem
9.5.4
Bojkoty konzumentů
10.
Vedení obchodního jednání
10.1
Psychologie v obchodním jednání
10.1.1
Psychodynamické směry
10.2
Transakční analýza (TA)
10.3
Komunikace v obchodním jednání
10.4
Fáze obchodního jednání
10.5
Jednání
10.6
Volba strategie
10.7
Zahájení obchodního jednání
10.8
Vytváření porozumění
10.9
Dohoda
10.9.1
Námitky
10.9.2
Cena
10.9.3
Slevy
10.10
Uzavření obchodního jednání
11.
Techniky ovlivňování a manipulace v obchodním procesu
11.1
Psycholingvistické struktury
11.2
Pravidla a techniky vlivu na lidi:
11.2.1
Manipulace
12.
Specifika zahraničních trhů
12.1
Kulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu
12.1.1
Národnostní typy kultur
12.2
Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje
12.2.1
Propagace a obchodování na zahraničním trhu
12.2.2
Jak řídit kulturní rozmanitost
12.2.3
Kulturní rozdíly a pozitiva
12.3
Obecné principy kulturní odlišnosti
12.3.1
Čas
12.3.2
Prostor
12.3.3
Symboly
12.3.4
Předměty
12.3.5
Etiketa

Úryvek

"5. Psychologické aspekty rozhodování
5.1 Motivace a emoce v rozhodování
Volby konzumentů a proces rozhodování při nákupu je ústředním tématem při zkoumání chování konzumentů. V procesu rozhodování mají klíčovou roli motivace a emoce, které doprovázejí všechna naše rozhodnutí.

5.1.1 Motivy a motivace
Motivy se projevují tím, že chceme něco získat, nebo se naopak něčemu vyhnout. Motivace lidského jednání je velmi složitá a je výsledkem komplikované souhry vrozených i získaných faktorů. Vnitřní často protichůdné motivy se dostávají do konfliktů: jedinec touží po intimitě a současně se jí bojí, chtěl by založit rodinu a současně si uchovat nezávislost. Pojem motivace má svůj původ ve slově movere, což znamená hýbat. Motivaci lze definovat jako souhrn všech intrapsychických dynamických sil neboli motivů, které zpravidla aktivizují a organizují chování i prožívání s cílem změnit existující neuspokojivou situaci nebo dosáhnout něčeho pozitivního. (Plháková)

Lidské motivy lze rozdělit do čtyř velkých okruhů:
sebezáchovné motivy – mají jasný biologický základ
stimulační motivy – potřeba optimální úrovně aktivace a variabilních vnějších podnětů
sociální motivy – regulují a ovlivňují lidské vztahy
individuální psychické motivy – hledání životního smyslu, obrana sebepojetí, potřeba svobodně se rozhodovat a jednat

5.1.2 Hierarchie potřeb Maslowova pyramida potřeb:
Potřeby fyziologické primární potřeby lidského těla
Potřeba jistoty a bezpečí a ochrana před nemocí, ekonom. strádáním
Sociální potřeby potřeba sdružování a touha po přátelství
Potřeba uznání potřeba sebeúcty a uznání od ostatních
Potřeba seberealizace touha člověka být víc, než je

5.1.3 Motivační konflikty Kurt Lewin rozdělil motivační konflikty na následující tři typy:
Pozitivní – pozitivní Je formou konfliktu mezi 2 pozitivními alternativami, klasickým příkladem je osel, jenž umřel hlady, protože se nemohl rozhodnout mezi nabízeným senem a ovsem.
Pozitivní – negativní Je to druh konfliktu spojený s volbou alternativy, která má kromě pozitiv i negativní následky.
Negativní – negativní Tento vnitřní konflikt je příkladem volby ze dvou nechtěných problematik.

5.1.4 Emoce v konzumentském chování
Emoce nebo city jsou vědomě prožívanou zkušeností, subjektivním stavem psychiky doprovázejícím každodenní události. Na vzniku emocí se podílí zároveň poznávací procesy a paměť.
Klasifikace emocí podle Izarda: zájem, radost, překvapení, hněv, trápení, odpor, pohrdání, úzkost, stud, vina.

5.2 Volba a subjektivní hodnocení produktu
Ekonomie předpokládá, že subjekty se chovají racionálně. Psychologie dokazuje, že ne vždy je jednání subjektů racionální. Dva psychologové - nositelé Nobelovy ceny v ekonomii Daniel Kahneman a Amos Tverski - stáli u zrodu ekonomické či behaviorální psychologie a behaviorálních financí. "

Poznámka

Rozsah hlavních kapitol je cca 2 - 4 strany.

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera19918
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse