Seminarky.cz > Seminárky/Referáty > > Zákony psychologie prodeje

Zákony psychologie prodeje

Kategorie: Marketing, Psychologie

Typ práce: Seminárky/referáty

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Práce pojednává o deseti Cialdiniho zákonech psychologie prodeje, které ve své knize podrobně popsala autorka PhDr. Helena Pavlíčková. Práce je rozdělena dvě části, v první jsou popsané jednotlivé zákony s použitím literatury a jejich aplikace v prodeji a ve druhé části, jak se s těmito zákony v reálném životě vypořádal sám autor.

Obsah

1.
Úvod
2.
Teoretická část
2.1.
První zákon: Reciprocita
2.2.
Druhý zákon: Atraktivnost díky nedostatku
2.3.
Třetí zákon: Konzistence
2.4.
Čtvrtý zákon: Aktivizace a kooperace
2.5.
Pátý zákon: Motivace etiketováním
2.6.
Šestý zákon: Sama se splňující předpověď
2.7.
Sedmý zákon: Efekt Pygmalion
2.8.
Osmý zákon: Paradoxní apel
2.9.
Devátý zákon: Dominantnost emocí
2.10.
Desátý zákon: Sociální důkaz
3.
Praktická část
4.
Závěr

Úryvek

"TEORETICKÁ ČÁST: Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho

Doktor Robert B. Cialdini je světově uznávaným psychologem a prezidentem mezinárodní organizace Influence at Work. Ve své knize Influence: the Psychology of Persuasion (přeloženo jako Ovlivňování: Psychologie přesvědčování) definuje šest „zbraní vlivu“: vzájemnost, důslednost, autorita, společenská platnost, ojedinělost a přátelství. Popisuje v ní jak těchto pravidel využít v náš prospěch s cílem ovlivnit okolí a naopak se jim umět úspěšně bránit. Názorně v knize objasňuje hlavní zákonitosti lidského chování, které se podílejí na tom, že jsme ovlivnitelní a že je možné s námi manipulovat. Uvádí též řadu experimentů, jak těchto zákonitostí využít v praxi – prodeji.
Kniha je dostupná pouze v anglickém jazyce, ale přeložila ji a přepracovala PhDr. Pavlíčková, která ve své knize uvádí zákonů deset. Z těch také budu ve své práci vycházet.

PRVNÍ ZÁKON: „Reciprocita“

Jedná se o zákon sociálního chování, který určuje mezilidské vztahy. Jde o projevení vděčnosti za projevenou laskavost, tzv. pravidlo „dávat a dostávat“. Lidé, kteří se tohoto pravidla nedrží, si říkají o sociální sankce v podobě označení „skrblík“, „škrt“ apod.
Aplikovaný zákon v obchodě najdeme např. ve formě malých dárků, vzorků při příležitosti zákazníkových narozenin nebo projevenou pozorností (posláním pohlednice, telefonátu). Často si tuto skutečnost neuvědomujeme, ale když dostaneme malý „present“ nového výrobku, tak časem neodoláme a dříve nebo později si výrobek stejně koupíme. Na stejné bázi fungují i ochutnávky nebo služby zdarma na vyzkoušení. Lidé si často řeknou, že když už něco dostali, tak přeci udělají firmě radost a něco si koupí, přeci jen byli s produktem nebo službou spokojení.

DRUHÝ ZÁKON: „Atraktivnost díky nedostatku“

Druhý zákon říká, že zboží obecně má větší hodnotu, stává-li se nedostatkovým nebo nabízí-li se v omezeném množství. Zákazník tak žije v domnění, že se jedná o žádaný produkt a přeje si ho také pořídit. Ve skutečnosti tomu může být přesně naopak, produkt je málo žádaný a špatně prodejný. V obchodní praxi se s tímto zákonem setkáváme zejména v podobě časově nebo množstevně omezených akcí, lákajících především na zlevněné zboží. Hojně tohoto zákonu využívají třeba cestovní kanceláře, kdy lákají zákazníky na Last Minute zájezdy se slogany „slevy až xx%“ nebo „posledních několik míst“. Atraktivnost takových zájezdů tak několikrát vzroste. Bystrý člověk, popř. zákazník sledující pravidelně ceny si však všimne, že se jedná pouze o „tahák“ na lidi a při spočítání ceny zájezdu dojde k závěru , že není nijak vyjímečná nebo se jedná o slevu „pouze“ v jednotkách procent. Proto využívání tohoto zákona psychologie prodeje se snadno zneužívá k vlastnímu prospěchu, resp. ku prospěchu firmy. Zde jsem názoru, že by měl existovat určitý „dohled“, aby nedocházelo ke klamání zákazníků (jako tomu bylo například v bývalém Careffouru, kdy se v letácích objevovalo zboží v akci, kterého měl řetězec na skladě pouze velmi omezené zboží, v řádech kusů, pro celý region Brněnského kraje)."

Poznámka

Práce byla vypracována pro Brno International Business School pro předmět Manažerská psychologie.

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera20403
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse