1.	Psychologie prodeje a trhu

1.1	Vznik psychologie prodeje a trhu

1.2	Psychologie prodeje a trhu

1.2.1

Spotřební chování

1.2.2

Životní styl spotřebitele

1.3	Psychografie = podrobná analýza životního způsobu spotřebitelů

1.4	Psychologická charakteristika trhu

2.	Osobnost a chování spotřebitele

2.1	Zdroje spotřebitelského chování

2.1.1

Motivace kupního chování

2.1.2

Zvyk a výběr při nákupu

2.1.3

Další činitelé ovlivňující nákupní chování

2.2	Sebeobrana spotřebitele

2.3	Spotřebitelské typologie

3.	Osobnost prodejce a podnikatele

3.1	Nároky kladené na osobnost prodejce

3.2	Základní znaky úspěšného prodejce

3.3	Vztah mezi prodejcem a zákazníkem

3.3.1

Typologie podnikatelů

4.	Psychologická charakteristika zboží

4.1	Různé psychologické funkce zboží

4.2	Prezentace produktu

4.2.1

Znalosti o produktu před prezentací

4.2.2

Atributy produktů spojené s prezentací

5.	Psychologické aspekty rozhodování

5.1	Motivace a emoce v rozhodování

5.1.1

Motivy a motivace

5.1.2

Hierarchie potřeb

5.1.3

Motivační konflikty

5.1.4

Emoce v konzumentském chování

5.2	Volba a subjektivní hodnocení produktu

5.2.1

Heuristiky v ekonomickém rozhodování

5.2.2

Pravidla myšlení ovlivňující rozhodování

5.2.3

Preference v rozhodování

6.	Psychologie propagace a reklamy

6.1	Propagace jako komunikace

6.2	Klasické a instrumentální podmiňování v marketingových strategiích

6.2.1

Klasické podmiňování

6.2.2

Instrumentální podmiňování v promočních strategiích

6.3	Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam

6.4	Skrytá motivace v reklamě

6.4.1

Emoce v reklamě

6.4.2

Pozitivní emoce v reklamě

6.4.3

Reklama a sexualita

6.4.4

Reklama a odpor

6.4.5

Humor v reklamě

6.4.6

Nespecifikované emoce

6.4.7

Nepříjemné emoce

6.5	Smyslové aspekty reklamy a její prostředky

6.5.1

Vůně

6.5.2

Hudba

6.5.3

Rozmístění produktů v obchodě

6.5.4

Venkovní výlohy, reklama uvnitř obchodu, cenové akce

6.5.5

Množství nakupujících v obchodě

7.	Psychologie nákupu

7.1	Racionální nakupování

7.1.1

Strategie volby mezi produkty a službami

7.1.2

Strategie převahy pozitivních vlastností

7.1.3

Strategie konjunkcí

7.1.4

Strategie alternativy

7.1.5

Strategie lexikografická (slovníková)

7.1.6

Strategie dominance a pseudodominance

7.1.7

Strategie maximalizace přidané užitečnosti – pravidlo kompenzace

7.2	Opakované nakupování a obliba značky

7.3	Neplánované nakupování, reakce na marketingové působení

7.3.1

Je vždy neplánovaný nákup iracionální?

7.3.2

Kompulzivní nakupování

8.	Reakce konzumentů na cenu

8.1.1.

Vědomí ceny

8.1.2

Citlivost konzumentů na cenu

8.3	Cenová flexibilita

8.3.1

Předpokládaná cena a cena jako ukazatel kvality

8.4	Cena opodstatněná a neopodstatněná

8.4.1

Percepce ceny opodstatněné a neopodstatněné

8.4.2

Cenové koncovky

8.5	Tvorba výhodné ceny

8.6	Význam přijaté perspektivy a pravidla myšlenkové kalkulace

9.	Satisfakce a nespokojenost po nákupu

9.1	Nespokojenost po nákupu a způsoby její redukce

9.2	Podmínky stimulující kognitivní disonanci

9.2.1

Způsoby redukce kognitivní disonance

9.3	Spokojenost nebo nespokojenost po rozhodnutí

9.4	Očekávání konzumentů a satisfakce

9.4.1

Reakce konzumentů na satisfakci

9.4.2

Satisfakce konzumentů na stav dissatisfakce

9.5	Vědomé nenakupování

9.5.1

Šíření negativních názorů

9.5.2

Stížnosti konzumentů

9.5.3

Různé přístupy ke stížnostem

9.5.4

Bojkoty konzumentů

10.	Vedení obchodního jednání

10.1	Psychologie v obchodním jednání

10.1.1

Psychodynamické směry

10.2	Transakční analýza (TA)

10.3	Komunikace v obchodním jednání

10.4	Fáze obchodního jednání

10.5

Jednání

10.6	Volba strategie

10.7	Zahájení obchodního jednání

10.8	Vytváření porozumění

10.9

Dohoda

10.9.1

Námitky

10.9.2

Cena

10.9.3

Slevy

10.10

Uzavření obchodního jednání

11.	Techniky ovlivňování a manipulace v obchodním procesu

11.1	Psycholingvistické struktury

11.2	Pravidla a techniky vlivu na lidi:

11.2.1

Manipulace

12.	Specifika zahraničních trhů

12.1	Kulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu

12.1.1

Národnostní typy kultur

12.2	Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje

12.2.1

Propagace a obchodování na zahraničním trhu

12.2.2

Jak řídit kulturní rozmanitost

12.2.3

Kulturní rozdíly a pozitiva

12.3	Obecné principy kulturní odlišnosti

12.3.1

Čas

12.3.2

Prostor

12.3.3

Symboly

12.3.4

Předměty

12.3.5

Etiketa

"5. Psychologické aspekty rozhodování
5.1 Motivace a emoce v rozhodování
Volby konzumentů a proces rozhodování při nákupu je ústředním tématem při zkoumání chování konzumentů. V procesu rozhodování mají klíčovou roli motivace a emoce, které doprovázejí všechna naše rozhodnutí.

5.1.1 Motivy a motivace
Motivy se projevují tím, že chceme něco získat, nebo se naopak něčemu vyhnout. Motivace lidského jednání je velmi složitá a je výsledkem komplikované souhry vrozených i získaných faktorů. Vnitřní často protichůdné motivy se dostávají do konfliktů: jedinec touží po intimitě a současně se jí bojí, chtěl by založit rodinu a současně si uchovat nezávislost. Pojem motivace má svůj původ ve slově movere, což znamená hýbat. Motivaci lze definovat jako souhrn všech intrapsychických dynamických sil neboli motivů, které zpravidla aktivizují a organizují chování i prožívání s cílem změnit existující neuspokojivou situaci nebo dosáhnout něčeho pozitivního. (Plháková)

Lidské motivy lze rozdělit do čtyř velkých okruhů:
sebezáchovné motivy – mají jasný biologický základ
stimulační motivy – potřeba optimální úrovně aktivace a variabilních vnějších podnětů
sociální motivy – regulují a ovlivňují lidské vztahy
individuální psychické motivy – hledání životního smyslu, obrana sebepojetí, potřeba svobodně se rozhodovat a jednat

5.1.2 Hierarchie potřeb Maslowova pyramida potřeb:
Potřeby fyziologické primární potřeby lidského těla
Potřeba jistoty a bezpečí a ochrana před nemocí, ekonom. strádáním
Sociální potřeby potřeba sdružování a touha po přátelství
Potřeba uznání potřeba sebeúcty a uznání od ostatních
Potřeba seberealizace touha člověka být víc, než je

5.1.3 Motivační konflikty Kurt Lewin rozdělil motivační konflikty na následující tři typy:
Pozitivní – pozitivní Je formou konfliktu mezi 2 pozitivními alternativami, klasickým příkladem je osel, jenž umřel hlady, protože se nemohl rozhodnout mezi nabízeným senem a ovsem.
Pozitivní – negativní Je to druh konfliktu spojený s volbou alternativy, která má kromě pozitiv i negativní následky.
Negativní – negativní Tento vnitřní konflikt je příkladem volby ze dvou nechtěných problematik.

5.1.4 Emoce v konzumentském chování
Emoce nebo city jsou vědomě prožívanou zkušeností, subjektivním stavem psychiky doprovázejícím každodenní události. Na vzniku emocí se podílí zároveň poznávací procesy a paměť.
Klasifikace emocí podle Izarda: zájem, radost, překvapení, hněv, trápení, odpor, pohrdání, úzkost, stud, vina.

5.2 Volba a subjektivní hodnocení produktu
Ekonomie předpokládá, že subjekty se chovají racionálně. Psychologie dokazuje, že ne vždy je jednání subjektů racionální. Dva psychologové - nositelé Nobelovy ceny v ekonomii Daniel Kahneman a Amos Tverski - stáli u zrodu ekonomické či behaviorální psychologie a behaviorálních financí. "

Rozsah hlavních kapitol je cca 2 - 4 strany.