1.	Marketing - v předstihu předvídat možné informační potřeby a služby pro zákazníka

1.1	Současný marketing

1.2	Rozdíl mezi prodejní a marketingovou koncepcí

2.	Management marketingové činnosti

2.1	Marketingový plán

2.2	Všeobecná strategie

2.3	Taktický marketingový plán

2.4	Odhad výsledků

2.5	Posouzení výrobku

2.6	Cenová strategie

2.7	Rozpočty tržeb a nákladů

2.8	Zodpovědnost, sledování výsledků, korekce

2.9	Nejdůležitější zákazníci, plány segmentů trhu

2.10	Zpětná vazba trhu

2.11	Technika prodeje

2.12

Propagace

3.	Poprodejní akce

3.1

Servis

3.2	Modifikace výrobku

3.3	Sledování platebních podmínek

3.4	Poprodejní kontakty

4.	Personalistika - najít na místa vhodné lidi

4.1	Výběr personálu pro prodej

4.2	Hodnocení výkonu

4.3	Školení, odborný růst

“4) Personalistika - najít na místa vhodné lidi
Osobní oddělení ve starém pojetí se staralo jen o mechanismus přijímání a propouštění lidí. Mělo by být nahrazeno oddělením pro lidské zdroje. Určovat popisy práce a klasifikaci míst, aby bylo zaručeno spravedlivé odměňování v celé firmě. Spravedlivost v odměňování je klíčem ke spokojené organizaci. Je důležité stanovit pracovní požadavky tak, aby co nejlépe vyhovovaly potřebám firmy a individualitám příslušných pracovníků. Personalistika je rozhodující manažerskou funkcí, která může významně rozhodovat o úspěchu nebo selhání podniku.
Výběr personálu pro prodej
Obchod, to jsou lidé. Vzhledem k tomu, že naše existence závisí na prodeji, je výběr personálu pro prodej záležitostí klíčovou. Doporučuji získat pracovníky obchodního oddělení z řad vlastních zaměstnanců. Tito pracovníci mají výhodu znalosti prostředí podniku a daleko snadnější by byla jejich adaptace na obchodní pracovníky. Vlastnosti dobrých prodejců:
• dobré vystupování. První kontakt se zákazníkem, ať už je to tváří v tvář, telefonicky nebo dopisem, vytváří trvalý dojem. Obratné a jisté osobní vystupování dává slovům obchodníka přesvědčivost.
• fyzická a psychická kondice a výdrž. Prodej není záležitost pro křehkou osobu. Časový rozvrh je náročný, pracovní doba dlouhá. Fyzická výdrž je zásadní. Jako zdroj psychické zátěže se v obchodní činnosti mohou projevit především konfliktní situace vzniklé v průběhu obchodního jednání.
• optimismus. Pesimistický přístup je v obchodě smrtelně nebezpečný. Brát jen pozitivně naladěné lidi, kteří vědí, že mohou docílit nemožného.
• pružnost a přizpůsobivost. Nepružný a nepřizpůsobivý člověk je pro tuto činnost nevhodný. Zákazník se nezmění, on se měnit nepotřebuje. Ale dobrý obchodní zástupce ano. Jedinec, který je pružný, dokáže vycházet s rozmanitými typy situací a lidí.
• komunikativnost. Obchodník musí být člověk komunikativní a relativně imunní vůči chování zákazníka, aniž by poškodil jméno firmy (musí něco „vydržet“).
• schopnost dotlačit nápady k realizaci. Toto je těžko definovatelná přednost. Jestliže je obchodní zástupce pravidelně neúspěšný, je třeba ho vyměnit.
• samostatnost. Prodej je činnost nejpodobnější vedení vlastního podniku. Zaměstnanec musí být schopen pracovat bez dozoru, sám se motivovat, spoléhat se sám na sebe.
Pro výběr lidí lze navrhnout jak formu tak i obsah, ale nedá se předpokládat, že jejich výběr bude konečný. Je nutné vyřešit i otázku, jak dále využít neúspěšné obchodníky. Výběr je procesem pokus - omyl.

Hodnocení výkonu
Hodnocení výkonu je jedním z nejdůležitějších nástrojů řízení. Pracovníci musí být pravidelně hodnoceni a podle toho odměňováni. Při hodnocení je nutné oprostit se od komentářů, které se netýkají práce a zaměstnání. Rodinný život je zaměstnancova soukromá záležitost, stejně jako jeho vkus hudební, umělecký, sportovní nebo jeho volný čas. Jedním z nejdůležitějších prvků při hodnocení zaměstnance je umět mu pozorně naslouchat. Co potřebuje, co pro něho můžeme udělat, jaké potřebuje školení, jak se chce dále rozvíjet. Při kritice je nutné se přesvědčit, zda kritizujeme skutečně výkonnost, nikoli osobu.
Školení, odborný růst
Všichni se potřebujeme neustále zdokonalovat ve své profesi, protože jinak naše znalosti zastarají a budeme neefektivní. Nemůžeme přešlapovat na místě. Konkurenti jdou také kupředu. Vždy se dá něco dělat nově a lépe. Pro další růst je dobré čtení odborných časopisů a literatury, studovat, poslouchat a hledat."

Fakulta řízení a informační technologie VŠP Hradec Králové