Seminarky.cz > Studijní podklady > Zápisky z přednášek > > Obchodní jednání - výpisky z přednášek

Obchodní jednání - výpisky z přednášek

Kategorie: Komunikace, Psychologie

Typ práce: Zápisky z přednášek

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Práce obsahuje výpisky z přednášek sociální komunikace na téma obchodní jednání,. Obchodní jednání je rozebráno z psychologického a komunikačního hlediska. Text dále vymezuje pojem jednání, naznačuje zásady úspěšného jednání a předpoklady úspěšného obchodníka. Dále jsou popsány jednotlivé kroky jednání: příprava na jednání, zahájení jednání, nabídková fáze, jádro jednání, zakončení jednání.

Obsah

1.
Jednání zahrnuje
2.
Zásady úspěšného jednání
2.1
Vyhnout se
2.2
Předpoklady úspěšného obchodníka
3.
Fáze obchodního jednání
3.1
Příprava na obchodní jednání
3.2
Zahájení (otevření) jednání
3.3
Nabídková fáze
3.4
Goldmanův přístup
3.5
Jádro jednání
3.6
Nový model prodeje
3.7
Zakončení jednání

Úryvek

"Fáze obchodního jednání
1. příprava na jednání
2. zahájení jednání
3. nabídková fáze
4. protizahájení zákazníka
5. jádro jednání
6. zakončení jednání

1. Příprava na obchodní jednání
- představuje nejdůležitější fázi
a) nutné získat informace o partnerovi
- co nejpodrobnější informace o situaci partnera, jeho potřebách, časových plánech
- informace o firmě z různých zdrojů + informace o osobě, se kterou budeme jednat (funkce, věk, vzdělání, zájmy,...)
b) provést analýzu konkurence
- znalost konkurence nám umožní lépe prodat naše výhody
c) posoudit své silné a slabé stránky, zvážit složení týmu
d) stanovit si cíl jednání a možné ústupky
- určit maximální (=ideální výsledek) a minimální cíl (spodní hranice, pod kterou nemůžeme jít)
- určit ústupky, které případně použijeme: použít vždy za protiústupek nebo určitou výhodu
e) stanovit taktiku jednání: kde se bude jednat (u nás, u partnera, na neutrální půdě), kdy, jak dlouho se bude jednat, s kým
f) zamyslet se nad možnými připomínkami a námitkami
- typy námitek od zákazníků:
zásadní odmítnutí: správnou reakcí je uznat námitku a respektovat nezájem
konverzační námitka: zákazník se chce dozvědět o produktu víc informací
námitka pochybnosti: zákazník zvažuje, rozhoduje se o koupi - nutné dodat další argumenty
námitka nerozhodnosti: zákazník potřebuje ujištění o tom, že je jeho rozhodnutí správné

2. Zahájení (otevření) jednání
- na začátku jednání se pozdravíme a představíme, výměna vizitek - vždy (vždy odevzdávat s krátkým slovním komentářem (např. „zde je ještě kontakt na mě, prosím…“)
- nikdy neříkat při vstupu „Promiňte, že Vás vyrušuji...“! - naznačuje nejistotu)
- následuje tzv. Small Talk = úvodní neformální rozhovor"

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera17500
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse