Seminarky.cz > Studijní podklady > Zápisky z přednášek > > Vyjednávání - výpisky z přednášek

Vyjednávání - výpisky z přednášek

Kategorie: Komunikace, Psychologie

Typ práce: Zápisky z přednášek

Škola: nezadáno/škola není v seznamu

Charakteristika: Práce obsahuje výpisky z přednášek o vyjednávání z pohledu psychologie a komunikace. Definuje pojem vyjednávání, popisuje hlavní předpoklady pro vyjednávání, styly vyjednávání a jeho prvky. Dále se zmiňuje o nátlakových technikách včetně tzv. manévrů a o tom, jak se dá efektivně vyjednávat.

Obsah

1.
Charakteristika vyjednávání
2.
Základní předpoklady pro vyjednávání
3.
2 základní styly vyjednávání
4.
Styly vyjednávání - dle Wage
5.
Prvky vyjednávání
6.
Model vyjednávání
7.
Nátlakové techniky
7.1
Manévry dle Wage
8.
Jak efektivně vyjednávat
8.1
Při obtížném vyjednávání

Úryvek

"Model vyjednávání
a) výchozí situace- strany si uvědomují rozpor, rozdílnost svých názorů: chtějí konflikt řešit vyjednáváním ne mocenskými prostředky, uvědomují si, že je v jejich společném zájmu najít kompromis- předpoklady vyjednávání: vzájemná důvěra, dostatek času
b) proces - rozhovory: příprava, výměna informací, přesvědčování, výměna nabídek, dohoda
c) výsledek
- dobře vedené vyjednávání končí moudrou dohodou: dohoda je kompromisem- nejlepší stav: konsenzus (vítězství-vítězství; dvojnásobný zisk (OK x OK)
- může také nastat dvojnásobná ztráta (KO x KO), nulový zisk (OK x KO)

Nátlakové techniky
- 5 základních nátlakových technik při vyjednávání:
1) nemám jinou možnost – snaha o obměkčení, vymluvit se
2) zastrašování
3) časový nátlak
4) početní převaha
5) zatajování informací
- manévry dle Wage
1) vzdychání, naříkání, sténání
2) mlčení - po vašem návrhu protistrana mlčí, člověk tak znejistí a má tendenci dávat další nabídky nebo se vymlouvat (toho chce protistrana dosáhnout)- nutné vydržet mlčení
3) manévr hodný a zlý- zlý dělá tvrdý nátlak, po chvíli ho vystřídá hodný: nutné stát si za svým před každým z nich
4) tajná zpráva- jste na jednání u partnera, v průběhu jednání někdo přijde s lístečkem pro vašeho partnera, ten si lístek přečte a významně zvedne obočí se slovy: „Aha…“ a vyzve vás, abyste pokračovali- jde o pokus mě znejistit
5) hozený míček- pokus dostat na nezávazný návrh závaznou odpověď6
) chybí plná moc k jednání- cílem je, aby se o problému jednalo ještě jednou- nutné před jednáním zjistit, jaké má partner kompetence, zda může rozhodnout
7) vábení na vějičku- poskytnutí slevy
8) salámová taktika- dohoda je uzavřena: jde se k podpisu smlouvy, zájemce drží pero v ruce a prohlásí, že zakázku jeho partner dostane, ale přece jen taková maličkost - těží z lidské slabosti: mnohem víc bolí to, pokud nám někdo chce vzít něco, co už nám dal, než kdyby to vůbec nedostal
9) vynucená časová tíseň- partner odhalí můj časový limit, schválně protahuje jednání - aby se závěr (nejdůležitější část) projednala ve spěchu (v jeho prospěch)
10) slovní násilí
11) provokace - př. nechat na sebe čekat, změny termínů, nepohodlná židle
12) lži, zatajování informací- pokud se člověk dozví důležité info na konci jednání, je dobré říci, že to zváží a sejde se znovu"

Vlastnosti

STÁHNOUT PRÁCI

  1. SMS platba (ČR) 15 Kč

    Platba prostřednictvím brány mobilního operátora. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    V případě potíží s realizací platby se neváhejte obrátit na infolinku poskytovatele služby, společnost Advanced Telecom Services s.r.o., na čísle +420 776 999 199

    Nápověda pro zákazníky Telefónica O2:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Telefónica O2 a klikněte na POTVRDIT.
    2. Zobrazí se Vám informace, že SMS byla odeslána.
    3. Na mobilní telefon Vám bude doručena SMS zpráva s odkazem.
    4. Klikněte na odkaz v SMS zprávě, budete propojeni na platební bránu společnosti Telefónica O2. Zde potvrďte platbu.
    5. Na internetu se zobrazí výsledek proběhlé platby.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „O2 platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky Vodafone:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora Vodafone a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na Vodafone portál.
    3. Potvrďte Vaše mobilní číslo kliknutím na DALŠÍ. .
    4. Na Váš mobilní telefon přijde SMS zpráva s kódem.
    5. Zadejte tento kód do formuláře, klikněte na OK.
    6. Objeví se Vám údaje o platbě, kterou potvrďte kliknutím na POKRAČOVAT.
    7. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-peněženka“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.

    Nápověda pro zákazníky T-mobile:

    1. Vyplňte Vaše číslo na mobil, zvolte jako operátora T-mobile a klikněte na POTVRDIT.
    2. Dojde k přesměrování na T-mobile portál, potvrďte zde svůj souhlas s podmínkami platby.
    3. Pokud máte na T-zones účet, přihlaste se a pokračujte bodem 7.
    4. Pokud účet na T-zones nemáte, vepište do formuláře svoje mobilní číslo a klikněte na ODESLAT ČÍSLO.
    5. Přijde Vám SMS zpráva s kódem.
    6. Vepište kód jako heslo do formuláře a klikněte na PŘIHLÁSIT.
    7. Objeví se Vám údaje o platbě, které potvrďte kliknutím na tlačítko ZAPLATIT.
    8. V té chvíli proběhne platba, o jejímž výsledku Vás informuje došlá SMS zpráva.
    Pro úspěšnou realizaci platby je nutné mít aktivní službu „M-platba“. Služba je většinou aktivní automaticky, takže není třeba nejdřív nic aktivovat.
  2. Platit kartou 15 Kč

    Platba kartou. Pro započetí platebního procesu prosím vyplňte kontrolní kód a stiskněte tlačítko "Zaplatit"

    Po proběhnutí platby budete přesměrováni zpět na tuto stránku, kde najdete odkaz ke stažení práce.


    Po odeslání kontrolního kódu budete přesměrováni do platební brány GP webpay, kde zadáte údaje potřebné pro platbu. Platbu dokončíte stisknutím tlačítka "ZAPLATIT".

    Akceptované karty: VISA, VISA Electron, V PAY, MasterCard, Maestro.

  3. Koupit za kredity - 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Jedním stiskem tlačítka, obratem a za výhodnou cenu!
    JEN PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE
    Cena za stažení je pouze 180 kreditů (=10Kč).
  4. Platit převodem z ČSOB a Poštovní spořitelny, službou PaySec 10 Kč >>> ZVÝHODNĚNÁ CENA!
    Rychle, bezpečně a pohodlně.
    Zaplatit za tuto práci přes PaySec >>> Kliknutí na odkaz Vás přesměruje do platebního rozhraní
    Kliknutím na ikonku Vás přesměrujeme do platebního systému, kde si vyberete převod z ČSOB, Poštovní spořitelny nebo platbu PaySec
  5. SMS platba (Slovensko) - 0,60€
    Stahovací kód k této práci získáte do několika minut se službou mobilního operátora Premium Rate SMS.
    Zašlete SMS zprávu ve tvaru: SEMmezera17481
    - na telefonní číslo: 8877
    Cena jedné SMS je 0,60€ včetně DPH. Pro využití SMS platby je třeba mít aktivovanou službu Premium Rate SMS. Službu technicky zajišťuje Advanced Telecom Services, s. r. o.
    SMS musí být ve formátu TEXT, bez diakritiky a bez formátování (tj. základní velikost a typ písma). Stahovací kód je použitelný pouze pro tuto práci a je platný až do uzavření okna internetového prohlížeče.
    Stahovací kód přijde obratem na mobil, je platný 24 hodin a lze jej zadat celkem dvakrát.
    Pro stažení této práce zadejte stahovací kód (bez uvozovek):


Důležité informace: Provedením mobilní platby, odesláním SMS, platbou kredity, platbou kartou, PaySecem nebo převodem z účtu souhlasíte s Podmínkami stahování.
Veškeré informace o platbách si můžete přečíst zde.
Máte při placení nebo stahování práce problém? Odpovědi na časté problémy najdete zde nebo kontaktujte naší podporu.

Diskuse